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作者:韦德体育官方网站|2020-06-13|浏览:167

中国员工培训网陈瑜老师大客户的精准识别及

【课程背景】二八定律无处不在,不到20%的客户提供了银行80%以上的利润,韦德体育官方网站如何有效识别大客户,如何有效开发大客户,如何有效维护好大客户是我们这么课程讨论的重点。本课程大纲大分为:了解你的客户、产品与服务分析、合适的营销技巧三个模块,以素质和技能提升为目标,围绕不同客户的不同需求,不同客户的不同性格,不同客户的不同价值,帮助客户经理找到合适服务与产品,推荐给合适的客户,达到双赢的理想境界,让您从容面对一切销售危机和压力挑战,从优秀迈向卓越!【培训学员】银行对公与对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员【课程目标】全方位的了解你的客户,选择优质大客户全流程开发客户,掌握供应链营销模式大客户的识别与开发,资产配置的方法大客户的管理与维护【课程时间】1天(6小时)【课程内容】一、全方位了解你的客户(KYC)1、了解客户的风险:挑与销(对公业务)(1)风险的正确态度(招行马蔚华与田惠宇对待的风险态度)(2)三品与三表三流(包商银行、民泰、泰隆、台州银行的做法)(3)对公客户的尽职调查:八先八后(农行对公业务尽职调查)2、了解客户的人性(零售业务)(1)客户是理性的还是非理性的?行为金融分析(2)人性:贪婪与恐惧(巴菲特的价值投资理念)(3)客户的背景——需求——产品分析(不同行业与背景客户的分析)二、全流程开发客户:供应链金融与资产配置关于酒品、产品、人品;对公大客户营销公式1、对公业务开发:供应链营销(1)供应链与产业链分析(2)传统的银行与现代银行不同营销思路:深发展的供应链与民生银行的商贷通分析(3)练习:利用供应链开发周边的客户2、个人客户:资产配置(1)理财产品的风险与收益模型分析(2)交叉销售与组合营销:客户的资产配置模型(3)招行金葵花理财私人银行的四步工作法三、全周期的大客户管理与维护1、二八定律与一九法制(江苏银行常州分行的教训)2、满意度与忠诚度分析(1)满意度与忠诚度的关系(宁波银行的口碑营销)(2)锁定客户的四种方法3、客户的生命周期(1)客户生命周期的五个阶段(2)客户每个生命周期阶段的特点案例分析:兴业银行芝麻开花节节高项目陈瑜老师课程来源于中国员工培训网